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Sonntag, 25. September 2011

BD Management und Sinn

Eine spannende Frage: in wie weit hängen Geschäftserfolg und Sinn zusammen? Gute Verkäufer wissen, dass "Gut-Reden-Können" und Verkaufstechniken nur ein Teil des Erfolgs sein können. Solange die KundInnen keine "echten" Argumente für eine Entscheidung finden können, solange das Gefühl nicht mit Fakten unterlegt werden kann, ist zumindest kein nachhaltiger Verkaufserfolg möglich. Entscheidungen müssen also Sinn machen. Der Porsche in der Garage fühlt sich bei weitem nicht so gut an, wie der, mit dem ich auch noch fahren (und natürlich andere Menschen beeindrucken) kann. In wie weit Primär- und Sekundärnutzen bei Kaufentscheidungen anteilig sind, ist seit vielen Jahren Gegenstand der Werbeforschung. Für uns als Business Developer stellt sich die Fragestellung häufig etwas anders. Je nachdem, wie industriell der Hintergrund des BD Managers ist, sind die "Sach-"Argumente häufig gut ausgearbeitet und die Emotion fehlt. Für einige meiner Kunden aus der Automobilzuliefererindustrie muss für den Kunden doch klar sein, warum er ausgerechnet ihre Produkte/Leistungen in Anspruch nehmen muss - wenn das nicht klar ist, ist er halt zu dumm...

Eine zusammenfassende Klammer kann die Sinnfrage bieten: der Sinn kann emotional sein, der Sinn darf und soll aber auch klar abwägbare Produktvorteile mit beinhalten. Der BD Manager wird sich hier also fragen: warum wird es Sinn für potentielle Kunden machen, sich auf mein Geschäftsfeld einzulassen.

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